Quel avenir pour les pièces détachées 1400/2002 dans les réseaux constructeurs ?
Lors d’une discussion avec un distributeur multimarques sur un département à fort potentiel qui s’interrogeait sur le «devenir du règlement 1400/2002», je répondis tout simplement qu’il «deviendrait ce que les distributeurs voudront qu’il soit !».
En effet, si ceux-ci reconnaissent que la contribution économique des pièces détachées est devenue prépondérante dans la réalisation de leurs profits (voir le rapport du London Economics), la part en volume des pièces agréées 1400/2002 reste, encore aujourd’hui, étonnement faible en raison de la pression et des exigences toujours plus soutenues des constructeurs.
Les réseaux constructeurs français et allemands avaient encore jusqu’en 2005 des taux de fidélisation de 97% contre une moyenne européenne de 85% !
Mais des évolutions encourageantes sont relevées dans les réseaux depuis 2006 car les politiques de rémunérations des constructeurs ont touché la limite de leurs effets incitatifs, avec des RFA chaque année plus faibles selon les marques et à performances égales, de 0,3 à 1%.
En ce début d’exercice, après les signatures des engagements annuels en pièces de rechange et face à la morosité ambiante, nous souhaitons revenir un instant sur les enjeux économiques déterminants dans ce domaine.
> La pièce d’origine constructeur : une rentabilité soustraite aux distributeurs
La rentabilité de la pièce d’origine constructeur est semblable à un iceberg :
- la partie immergée serait la rentabilité soustraite aux distributeurs
- la partie émergée représenterait quant à elle la part qui est rétrocédée à travers des RFA basées sur des objectifs de volumes ou sur des critères qualitatifs subjectifs et en tout état de cause, incontrôlables par les distributeurs
Les observations récurrentes d’importations sur le marché français de «pièces d’origine constructeur», en particulier pour les marques françaises, à des prix inférieurs de 15 à 30% par rapport à leurs prix de ventes aux réseaux nationaux, indiquent que les constructeurs savent mettre en place sur des marchés étrangers des tarifications plus agressives.
Ceci justifie clairement l’intérêt pour ces derniers de garder sur des marchés plus captifs la mainmise sur la partie immergée de cet «iceberg». Rappelons qu’à peine 25% des pièces dites «d’origine constructeurs» sont réellement fabriquées par les constructeurs automobiles, 75% provenant des équipementiers 1400/2002 !
> Les pièces agréées 1400/2002 : un gisement de rentabilité indéniable
Selon les différents types de pièces agréées 1400/2002 (voir la nomenclature mise à disposition en ligne sur notre site), nous constatons des écarts de prix significatifs avec ceux pratiqués dans les réseaux des marques européennes. L’écart moyen est supérieur à 25% pour les «pièces d’origine équipementiers» et supérieur à 30% pour les «pièces certifiées de qualité équivalentes».
La prise en compte mesurée des pièces agréées 1400/2002 est toujours gagnante car elle permet :
- la réalisation de profits additionnels significatifs,
- une dépendance moins forte aux exigences des constructeurs.
Il ne s’agit pas pour les distributeurs et réparateurs de substituer intégralement à leurs constructeurs des intervenants indépendants, mais de générer un complément de rentabilité à travers une « réserve extérieure aux réalisations constructeurs » sur des produits bien ciblés et qui ne se retrouvera plus dans les objectifs annuels de réalisations.
> Une évolution mesurée pour un usage progressif des pièces 1400/2002
Afin de mettre en place une extériorisation mesurée mais résolue des approvisionnements en pièces détachées 1400/2002, il convient d’assimiler progressivement dans vos ateliers, services rapides, etc… les différentes qualités offertes, en commençant par les pièces d’origine constructeur disponibles hors réseaux à des remises plus avantageuses et en particulier celles faisant l’objet de faibles RFA, puis celles d’origine équipementier, pour enfin intégrer les pièces certifiées de qualités équivalentes. Ceci permettant de dégager par exemple, des rentabilités accrues dans vos forfaits de révisions, souvent bridés par les tarifs constructeurs.
Cette extériorisation doit se planifier dans la durée : deux ou trois années suffisent pour constituer une «réserve extérieure significative» en gardant en mémoire le calcul élémentaire suivant : 30% d’économies réalisées sur 10% de vos volumes donnent 3% de marge nette complémentaire !
> Sortir de la concession-citadelle plutôt que d’y rester assiégé ! Oui, mais avec quelles armes ?
Les constructeurs encouragent les distributeurs à mettre sur le terrain des «vendeurs itinérants». Mais, en proposant uniquement des pièces d’origine constructeur, ces vendeurs se retrouvent sans véritable marge de manœuvre commerciale.
Il vous appartient de mettre en avant que vous pouvez en même temps offrir une pièce d’origine constructeur mais également une qualité alternative du même fabricant ou certifiée équivalente. Par expérience, les actions menées par les distributeurs auprès des MRA avec des pièces agréées 1400/2002 proposées lorsque ces derniers ne s’approvisionnent pas chez eux en pièces d’origine constructeur, ne constituent pas un simple transfert de volume mais un apport complémentaire bien réel.
Ces clients, démarchés quotidiennement par les intervenants indépendants (grossistes, etc…) avec des qualités très variées, savent reconnaître et apprécier une qualité 1400/2002.
Sans vouloir entrer ici plus dans le détail des différentes marques automobiles, vous devez savoir qu’il existe dans toutes les marques européennes de réels gisements de rentabilité et nous nous tenons à la disposition de nos lecteurs pour toutes précisions ou conseils spécifiques en la matière.
Que vous soyez distributeurs monomarque ou multimarques, que vous souhaitiez développer la commercialisation des pièces 1400/2002 au sein de vos structures dédiées aux marques représentées ou dans le cadre de structures indépendantes, il existe toujours des solutions adaptées lorsqu’il y a une réelle volonté d’émancipation raisonnée et raisonnable.
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